Hoe een AI-platform artsen weer warm maakt voor contact met farmabedrijven

"Wanneer een farmabedrijf tien jaar gewerkt heeft aan een nieuw geneesmiddel willen ze dit zo snel mogelijk bij de patiënt krijgen. Hiervoor moeten ze zorgverleners (artsen, apothekers, tandartsen...) over het nieuwe medicijn informeren en duiding geven over nieuwe behandelingsmethoden", zeggen Bart Van Proeyen en Ruben De Moor, respectievelijk CEO en CCO van Kwarts. 

"Maar communicatie met de doelgroep wordt steeds moeilijker door de striktere regels", zegt Bart. "Ook artsen houden vaak de boot af. Omwille van de stijgende werkdruk en de beperkte meerwaarde zien ze liever geen vertegenwoordigers meer tijdens het spreekuur."

Kwarts uit Hasselt biedt nu een gebruiksvriendelijke oplossing voor dit grote probleem in de life science-markt.

Schoolvrienden

Bart richtte Kwarts op in 2016. "Ruben en ik kennen elkaar van in de middelbare school", zegt Bart. "Nadien verloren we elkaar uit het oog. Tot een gemeenschappelijke kameraad ons weer aan elkaar voorstelde in 2020."

Ruben werkte sinds 2015 in Zweden en deed een tiental jaar ervaring op met strategie in de life science-sector. "Samen besloten we een product te ontwikkelen op basis van de uitdagingen die we in de markt zagen", vult Ruben aan.

De jonge ondernemers lieten Kwarts evolueren van consultancy-organisatie naar productaanbieder. Ze ontwierpen en bouwden een platform dat alle communicatie naar artsen eenvoudig in kaart brengt én advies geeft over hoe elke individuele arts het best te benaderen is. 

Met dit innovatieve idee ontvingen ze initieel subsidies van VLAIO. Vervolgens werden ze toegelaten tot imec.istart en recent haalden ze 1,2 miljoen euro op bij investeerders.

Geen cadeaus, wel inhoud

Als bedrijven geen cadeautjes meer mogen geven aan zorgverleners, moeten ze zich onderscheiden met inhoud. Ze moeten ​​relevante informatie aanbieden, waarmee ze artsen warm maken voor hun boodschap. Anders blijft de deur gesloten, de e-mails ongelezen en de telefoon onbeantwoord.

Maar welke inhoud? Wanneer die aan te bieden? En via welk kanaal? Het customer dataplatform A-Inside geeft de antwoorden.

"Ons platform gebruikt verschillende databronnen om de klantenreis te verhelderen", legt Ruben uit. "Het verzamelt informatie uit CRM- en ERP-systemen, van vertegenwoordigers, facturatiedienst, marketingafdeling… dwars door de afdelingsmuren. Deze kunnen aangevuld worden met externe databronnen voor externe inzichten."

AI adviseert over beste volgende stap

"Vervolgens gaat het AI-algoritme ermee aan de slag", zegt Bart. "Het analyseert en ordent al deze gedragsdata op een mooie tijdlijn."

"Eén dashboard dat naadloos geïntegreerd wordt in de gebruikersinterface van hun bestaande CRM-systeem, geeft nu alle informatie over de momenten waarop het bedrijf een zorgverlener benaderde, welke actie het ondernam, via welke kanalen gecommuniceerd werd, hoe de zorgverlener reageerde, enzovoort. Vertegenwoordigers zien hierdoor perfect wat hun collega’s al ondernomen hebben."

"Via deze data leert een life science-bedrijf de voorkeuren kennen van de artsen die ze willen bereiken”, vervolgt Ruben. “Het begrijpt welke informatie relevant is voor een arts, en welk communicatiekanaal die arts verkiest. Het platform voorspelt de best mogelijke volgende stap om de zorgverlener geëngageerd te houden."

Kwarts ontwikkelde de AI zelf, met steun van BIARU (Business Informatics Applied Research Unit), een onderzoekseenheid van Universiteit Hasselt. De expertise van BIARU in procesmining, de techniek die aan de basis ligt van de AI, maakte hun een logische partner voor KWARTS. 

"Bovendien weten ze de brug te slaan tussen de academische wereld en de behoeften van de industrie, wat niet altijd evident is", concludeert Ruben.

Zo eenvoudig als Spotify

Eenvoud staat centraal. "Zoals bij Spotify", vergelijkt Bart. "Spotify biedt je een persoonlijke playlist aan. Als je een nummer goed vindt, klik je op het hartje. Maar als het een kinderliedje voorstelt omdat je de week ervoor met je kinderen naar K3 luisterde, spoel je het door."

"Hieruit leert Spotify. Het stimuleert je op een intelligente manier om pragmatisch aan datalogging te doen zodat het betere aanbevelingen kan doen. Kwarts hanteert exact dezelfde filosofie."

"Natuurlijk bestaan er al customer data platformen", beseffen Bart en Ruben. “Maar deze zijn niet intuïtief genoeg, niet slim genoeg en niet eenvoudig genoeg."

Kwarts werkte hun oplossing zo uit dat klanten zonder extra inspanningen slimme aanbevelingen krijgen op een visueel intuïtieve manier. Ze hoeven geen extra tool te installeren omdat Kwarts volledig geïntegreerd zit in platformen als Salesforce.com, Veeva en Dynamics van Microsoft.

"Eén klik op een knop volstaat om een actie uit te voeren."

Marktleider over 5 jaar

Vandaag bedient Kwarts met 7 medewerkers en een paar freelancers een 15-tal klanten in Europa, de Verenigde Staten en Japan. De Limburgse start-up is nu helemaal klaar om de wereld te veroveren.

Groei in personeel en klanten staat hoog op de agenda. Het wil zijn team uitbreiden met extra ontwikkelaars en de consultancyklanten overzetten naar klanten van hun eigen ontwikkelde product.

Over vijf jaar wil A-Inside het meest verkozen customer dataplatform in life sciences zijn. Wereldwijd!